Muitos de nós acompanharam o fim da profissão de digitador e os vendedores farão o mesmo caminho. No entanto, não foi o fim drástico que era esperado, mas sim um progresso técnico e profissional não planejado pela humanidade. Isto é, porque, hoje é mandatório que a grande maioria dos profissionais – sejam estes colaboradores, donos de empresa, gestores, líderes, empreendedores autônomos – saiba digitar.

Não se surpreenda: no futuro, vendas seguirá o caminho da digitação. Cada um de nós precisará saber vender, seja um produto, um serviço ou até a si mesmo.

O fim da profissão em três partes

Daniel Pink explica, em seu livro Vender é Humano, três importantes divisões ou pilares para ser um vendedor, de fato. Mas antes, demonstra a maior dificuldade que se observa em vendas, que é a busca por respostas.

“No novo mundo das vendas, ser capaz de fazer as perguntas certas é mais valioso do que produzir as respostas certas. Infelizmente, nossas escolas geralmente têm a ênfase oposta. Eles nos ensinam como responder, mas não como perguntar.”

– Daniel Pink

Entendendo isso, ele propõe: existem três habilidades nas vendas. A Sintonia, a Flutuabilidade e a Clareza. É preciso dominar as três para se tornar um vendedor acima dos vendedores.

A Sintonia é entrar em harmonia com o grupo, pessoa e contexto na qual os vendedores se encontram. Ele ainda apresenta que os introvertidos são os melhores tipos de pessoa para entrar em sintonia.

A Flutuabilidade é a habilidade de se manter por cima, sempre. Aprender de referências antes de tentar fazer, para assim nunca afundar.

Por fim, a Clareza, é a habilidade de organizar uma situação embaralhada. Ter uma outra visão sobre um problema e até mesmo lançar aos outros um olhar que revela uma questão que não sabiam que tinham.

Por quê os vendedores vão desaparecer?

Bom, essa é uma pergunta simples.

Você provavelmente já esteve na posição de um cliente que passou por um péssimo atendimento. Entretanto, cada vez mais se desenvolvem maneiras de remediar o mau atendimento, fazendo com que a excelência seja o padrão.

Quer um exemplo? Há algum tempo existe os conhecidos SACs, sistemas especificamente desenvolvidos e planejados para fornecer um atendimento especializado ao consumidor. A ideia se desenvolveu (e continuará se desenvolvendo). Hoje, a esmagadora maioria dos aplicativos que fornecem serviços hoje dispõem de um sistema de avaliação de atendimento.

E a explicação pra isso é simples: o atendimento é o primeiro passo para qualquer mudança. Dentro de três variáveis, que são o produto, o preço e o atendimento, a maior margem de progresso sempre será no atendimento.

Portanto: já pensou em ter que investir continuamente para mudar seu produto até que ele se torne o melhor do mercado, mas mesmo assim nenhum cliente conseguir ver valor nele? Ou então ter que canibalizar a própria margem de lucro pra conseguir vender, tornando o negócio insustentável? Estas são opções abomináveis para qualquer vendedor.

 

Por isso hoje se investe cada vez mais em atendimento. Através do atendimento você pode aumentar o valor agregado do seu produto, afinal com vendedores treinados será possível uma melhor demonstração do produto, apresentando-o como um excelente negócio pelo preço. Além disso, o padrão de atendimento define boas empresas. Veja por exemplo Apple, Nubank, Disney. São empresas lembradas pelo seu atendimento.

Com isso, fica a resposta: o atendimento pode ser melhorado infinitamente com um gasto pequeno quando comparado aos outros variantes. Além de diminuir custos, aumenta ganhos.

E os profissionais?

Bom, essa é a pergunta principal.

Todos profissionais agora serão vendedores. E os que não se tornarem vendedores não permanecerão no mercado. Assim como hoje quem não tem a habilidade de digitação fica de fora do mercado. O problema é que saber atender bem (que se pauta em empatia e eficiência) é muito mais abrangente que as profissões que demandam digitação.

Assim sendo, fica o questionamento: você é um bom vendedor?