O que é atitude mental?

A atitude mental é o que faz com que um vendedor atue diferente dos outros vendedores – e consequentemente consiga vender mais – isto é, não o talento e nem a sorte, mas a sua atitude mental. Há factualmente dois tipos de atitudes mentais:

• Fixa: concentra-se no resultado e tem como guia a competição.

• Progressiva: concentra-se no progresso e tem como guia a cooperação.

Ou seja, tudo vai depender da maneira como cada pessoa pensa e reage frente a uma nova situação. Se o seu vendedor pensa que possui o poder para mudar e aprender com cada atendimento, seja ele bom ou ruim, então é mais provável que ele alcance o sucesso.

Uma atitude mental fixa fará com que o vendedor se preocupe em provar-se repetidamente e assim não será capaz de se concentrar em ser melhor. Ele pode não estar fazendo o que ama porque tem medo de simplesmente não poder alcançar aquilo. Então, em vez disso, ele fica com o que sabe que consegue fazer, impedindo o seu potencial de crescer. Geralmente, esses tipos de vendedores são os que menos se interessam em melhorar suas técnicas de vendas.

Como cada atitude age?

As atitudes mentais fixa e progressiva trabalham de maneira diferente, e isso se dá porque possuem objetivos diferentes. Observe, por exemplo, dois maratonistas com uma corrida pela frente: um maratonista com uma atitude mental fixa provavelmente tentará correr sem muito treino, buscando o primeiro lugar, porque isso prova que ele tem a aptidão para correr. Mas se ele não conseguir o primeiro lugar, perderá o interesse pela maratona, arranjará desculpas e continuará provavelmente agindo da mesma maneira, ou pior, desistindo.

Na mesma situação, um maratonista com uma atitude mental progressiva se dedicará muito e treinará o quanto puder. Para ele, não ser o primeiro colocado não é devastador, mas um sinal de que ele precisa treinar mais. Ele a aproveitará o desafio e a chance de crescer. Ele percebe que a aptidão não é algo fixo, mas que pode aumentá-la com esforço e treinamento necessários.

Vendedores com mentalidade fixa pensam que ter que se esforçar faz com que sejam menos aptos – eles veem tudo competitivamente. Em contraste, vendedores com a atitude mental progressiva consideram os outros como companheiros, aliados. Pensam que qualquer um consegue vender com esforço e que o esforço – não o resultado – deve ser elogiado.

O que podemos tirar disso?

Fica a lição: não busque alguém que seja (ou pensa ser) talentoso para ser vendedor, mas alguém que tenha a atitude de se esforçar para aprender e vender. Os vendedores com atitude mental progressiva aproveitarão melhor o treinamento de vendas do que os vendedores com atitude mental fixa. Estes não verão a importância e não se esforçarão a aplicar o que for ensinado. Fique ligado!