Utilizar o chamado gatilho mental é uma importante estratégia de vendas, baseada em como aplicar um ponto mental que faz alguém tomar decisões em seu favor. É fundamental ao persuadir e convencer alguém. Tal recurso faz parte de um plano mental a ser seguido para conseguir ter uma melhor diplomacia.

No livro Fórmula de Lançamento, de Jeff Walker, alguns destes gatilhos são abordados de maneira estratégica.
Você sabe o que é um gatilho mental? Se sim, sabe como usá-los a seu favor para concluir uma venda? Veja mais abaixo.

O que é um gatilho mental?

Em suma, gatilhos são uma combinação de pré-disposições internas e externas à nós, que nos influenciam, acima de tudo, na nossa tomada de decisões. Pode não parecer tão importante assim, mas levando em consideração que tomamos, em média, 35 mil decisões por dia, estes gatilhos se tornam uma importante estratégia de persuasão.

Abaixo você encontra alguns dos gatilhos mais efetivos na hora de convencer um cliente de que seu produto é a melhor opção pra ele. Colocamos apenas alguns, mas tenha em mente que existem muitos gatilhos que podem ser utilizados a seu favor nas vendas.

I. Autoridade

Muitas vezes nos apoiamos em decisões, posições ou ações de autoridades. Essas autoridades nada mais é que alguém que passa confiança, como por exemplo nossos professores na escola. Nós fazemos nosso aprendizado baseado na premissa de que aqueles que nos instruem dominam o tema tão bem que são capazes de tomar para si a responsabilidade de passá-lo à outras pessoas.

Sendo assim, nada difere na relação entre o comprador e o vendedor. Ao mostrar conteúdo e domínio, o comprador sem dúvidas usará isso para pesar o valor apresentado. Tomar uma decisão se torna muito mais fácil quando nós estamos apoiados por uma figura de alto padrão.

Leia também: CRISE: como driblar com o mindset correto?

II. Confiança

Por mais que a autoridade parta do princípio da confiabilidade, há algo mais fundo. Existe confiança sem que haja autoridade. Nós confiamos em amigos e familiares sem que estes necessariamente sejam referências, por exemplo. E isso acontece porque temos a crença de que estas pessoas não farão, de maneira alguma, algo prejudicial a nós. E esse atributo certamente influencia nossas tomadas de decisão perante a visão fornecida por essas pessoas.

Com isso, fica claro que mesmo que não haja autoridade, você ainda pode conseguir uma boa inclinação do cliente ao seu produto através da confiabilidade que você passa à ele. Se você for gentil, fornecer conteúdo gratuito ou ainda se mostrar solícito para resolver o problema dele, ele certamente terá o gatilho mental da confiança pressionado.

III. Reciprocidade

Algumas pessoas pensam que a relação de crédito é um termo existente apenas em finanças. Entretanto, isso não se faz verdade. Afinal, é possível você ter crédito com alguém sem envolver dinheiro em momento algum. E isso se comprova ao vermos que, quando alguém nos dá algo, nós sentimos uma sensação de dívida com aquela pessoa. Ou seja, em outras palavras aquela pessoa tem crédito conosco.

Em uma explicação do ramo tudo fica mais simples. Suponhamos que você, ao vender um produto, entrega mais ao cliente do que o contrato abarcava. Seu cliente, ao perceber isso, reconhece o gesto de genuíno esforço e compromisso. Esse gesto ficará gravado, e em algum momento o gatilho mental da reciprocidade será ativado. Esse cliente, por sua vez, sentirá que precisa retribuir a generosa atitude feita por você, e o recompensará através de uma compensação financeira, indicação ou suporte à seu trabalho.

IV. Comunidade

Nietszche descreve, em sua obra, o comportamento de manadas. Isto é, quando uma pessoa, influenciada pelas ações de um grupo, tende a seguir o mesmo caminho. E esta decisão é feita sem base real, apenas no fato de que, já que tantas pessoas o fazem, não é possível que seja prejudicial. Vendo de maneira mais positiva, o efeito rebanho na biologia funciona da mesma forma: um indivíduo se beneficia pelas ações tomadas por outros (como a vacinação, por exemplo).

Leia também: Querido vendedor, seja transparente!

O gatilho de comunidade funciona sob a mesma perspectiva. Quando uma pessoa observa que uma massa de outros estão tomando uma decisão, esta decisão para ser muito mais fácil de ser tomada. Sendo assim, ao explorarmos um possível grupo de pessoas que nos seguem, a decisão de comprar o produto se torna facilitada. Em um case mercadológico bastante atual, nos podemos observar o número de pessoas que consomem produtos da Apple. Os produtos da Apple tem um enorme valor agregado, mas mesmo assim, pessoas de todos os tipos de renda os compram. Isso se deve, principalmente ao gatilho de comunidade, que também influencia na construção da imagem do produto e da marca, assim como na imagem que a pessoa que detêm aquele produto passa.

V. Antecipação

O gatilho da antecipação é muito bem ilustrado pela venda de ingressos para um festival. Sabe quando aqueles milhares de pessoas se amontoam em filas ou ficam ligados no computador aguardando apenas a liberação do carrinho? Então, agora imagine isso tudo para comprar o seu produto.

Pois é, a antecipação causa coisas deste gênero. E qualquer um com uma mentalidade vendedora consegue se aproveitar desta estratégia, afinal, não se precisa de nenhum pré-requisito para isso. Então, fique esperto, essa é a mais simples e mais acessível ativação de gatilhos, mas isso não significa que seja fácil. Use a praticidade a seu favor.

VI. Conexão

Ser amigável faz com que haja um imã de negócios em você, e isso é um fato. Muitos não sabem descrever o porquê, mas isso se explica mais pela inclinação pessoal do que por de fato o seu produto ou serviço. Todos nós preferiríamos fazer negócio com gente que a gente conhece e gosta, é claro. Mas as coisas não são bem assim, e por isso quem deseja vender tem que ser amigável.

Antes de tudo é preciso se conectar, obviamente. Seja tratando o cliente pelo nome pessoal, oferecendo uma ajuda, ajudando ele com algum outro problema, o objetivo é o mesmo: se torne um amigo. Afinal, nós já definimos aqui antes que a pessoa ideal pra fazer negócio é um amigo! Entretanto, tome cuidado: o gatilho mental da conexão pode levar tempo, afinal, ninguém vira amigo de um dia pro outro.

VII. Prova Social

A prova social é, talvez, o mais frequente gatilho utilizado. Uma empresa, ao mostrar cases, demonstra sua prova social através de um exemplo concreto. Ou então, quando alguma empresa patrocina um atleta ou profissional, aquela representação se dá, de certa maneira, através de uma prova social.

Uma maneira de utilizar deste gatilho é simplesmente fazer com que seu trabalho seja recomendado por seus clientes satisfeitos. Afinal, as pessoas só recomendam algo com que haja confiança em torno. Hoje em dia, tornou-se comum a avaliação de usuários, como por exemplo o número de estrelas dado à motoristas de aplicativo. A eficiência do atendimento deles se comprova através do gatilho mental da prova social.

VIII. Coesão

O gatilho da coesão é regido de uma maneira bem direta: utilizar da visão do seu cliente para confirmar que seu produto se encaixa no padrão dele. No entanto, isso depende muito da sua habilidade de investigação e mapeamento das prioridades e intenções do seu prospect.

Nesse gatilho, a consistência é fundamental. Concorde com o seu cliente e faça ele concordar com você também. Estar alinhado é a melhor forma de comprovar pro seu cliente que aquele produto também está alinhado com ele. E é mais simples do que parece, afinal, quando alguém concorda em algo conosco, a tendência é concordar ainda mais e desenvolver uma relação de projeção da imagem deles em nós.

IX. Atualização

Esse gatilho pode ser notado de longe por aqueles que gostam bastante de jogos. A estratégia da DLC (downloadable content) é extremamente efetiva, e isso se dá principalmente devido ao gatilho mental da atualização. O lançamento de um conteúdo novo faz com que as pessoas estejam em uma ansiedade de compra constante.

Em tempos modernos, onde tudo se renova em alta velocidade, assim como em uma demanda social pela imagem em crescimento, a novidade impera. Estar sempre atualizado nunca foi tão urgente. Afinal, hoje em dia, estar por fora de algo é sinônimo de afastamento. Portanto, as pessoas estão em constante procura por atualização e os vendedores têm o trabalho de suprir essa necessidade!

Leia também: O sucesso pode ser comprado – basta ter uma mentalidade vendedora

X. Curiosidade

O economista George Loewenstein desenvolveu e comprovou uma teoria que diz que, quando o ser humano percebe um vão entre o que ele sabe e o que ele deseja saber, a tendência principal é tomar uma ação para preencher esse espaço. A curiosidade inspira a ação. Na metáfora da pulga atrás da orelha, a curiosidade é aquela coceira incessante que nós não conseguimos controlar.

Se agarrando à isso, o gatilho mental da curiosidade pode ser aplicado à diversos âmbitos. Pode-se dizer que de todos, este é o mais flexível. Em alguns exemplos, pode-se destacar a curiosidade na abertura de um email que você enviou, ou então no título de um post que faz seu leitor abrir. A curiosidade é uma excelente arma, use-a com sabedoria.

XI. Relevância

A relevância hoje é um atributo praticamente essencial à existência humana. Com o avanço astronômico das redes sociais, se fazer presente e visível é de extrema importância. Tal fator social é um gatilho mental que está constantemente sendo pressionado, então as estratégias de marketing se aproveitam disso para inserir de forma pouco suspeita aos seus consumidores.

Obviamente nós queremos nos sentir importantes, não apenas pra nós mas para todos. E apelar para esse sentimento é uma bela maneira de vender. Porém, esse gatilho mental costuma ser apenas uma consequência da mais importante das atitudes: o bom atendimento. É natural, com o bom atendimento o cliente se sente realizado e importante. A excelência do seu atendimento faz com que seu cliente se sinta excelente, e isso faz com que ele esteja inclinado a comprar mais vezes com você.

XII. Narrativa

Já passou alguma vez pela experiência de entender certa matéria, na escola ou faculdade, através de um exemplo da vida do professor? Quando alguém traduz uma narrativa em uma metáfora do nosso dia-a-dia, tudo fica mais fácil de compreender. Afinal, ao relacionarmos algo com o cotidiano, a compreensão fica mais fácil, assim como o relacionamento.

Utilizando essa estratégia mental através de um conto, uma história do seu cotidiano ou algo por que todos nós passamos, você com certeza conseguirá a confiança do seu prospect. Até porquê, todos nós ficamos mais confortáveis com algo relatável e humano.

Conclusão

Com tudo isso, podemos concordar que, durante nossa vida, o gatilho mental de diversas maneiras está sendo ativado a todo momento. Portanto, saber utilizá-los a seu favor são vários passos à frente da concorrência!

Porém, na grande maioria das vezes é preciso ter outros fatores dando suporte ao seu marketing de persuasão. Então, fique atento ao nosso blog para ter completo domínio do seu negócio!