Um bom vendedor é a alma do negócio. Muita gente ainda acha que a arte da negociação é um dom pessoal, no entanto, só com muito esforço e treinamento um profissional pode atingir a excelência na área de vendas. Mas é preciso estar atento: para os vendedores, a formação dessa mão de obra não é tão simples quanto parece.

Por isso, nós desenvolvemos os pontos principais que resumem o bom vendedor. Através de técnicas de vendas e utilizando de uma rotina com a mentalidade apropriada, tudo se torna mais simples.

Com o auxílio de Diego Maia, presidente do Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas (CDPV) e autor do livro Como Formar e Treinar Equipes de Vendas (Editora Ferreira), reunimos 10 dicas para ajudar você treinar bem seus vendedores.

1. Estudar sempre

A recomendação número um é treinamento regular. Não adianta promover cursos agora e esperar dois anos para realizá-los novamente. As pessoas esquecem o que aprendem e novos procedimentos são criados. Por isso, é importante manter a continuidade.

A constância de aprendizado é uma variável importantíssima na manutenção do conteúdo. E, ainda mais importante, ao promover o treinamento regular, a capacitação se torna uma progressão e evolução. Cada vez mais os vendedores multiplicarão o conteúdo, personificando o melhor script possível para as vendas.

2. Desistir jamais

Ensine seus vendedores a desenvolver o poder de argumentação e nunca desistir ao receber um “não”. “Fazer dinâmicas periodicamente pode ajudar a melhorar essa técnica”, conta o autor. Isto é importantíssimo, pois o condicionamento do vendedor a desistir é uma realidade.

Portanto, é imprescindível mostrar que a objeção, muitas vezes é apenas uma pequena resistência. E precisa-se, além disso, sopesar que a cada objeção deixada pra trás, a venda está a um passo mais próximo de ser concluída. A partir disto surge a importância de argumentar e não desistir da venda.

3. Postura correta

Vendendo ou não, um bom profissional deve ter compostura sempre. Evite gafes e situações embaraçosas ensinando sua equipe a fugir das ironias e das conclusões precipitadas a respeito do cliente. “Todos devem ser tratados de forma igual. Muitas vezes, aquele cliente que parece que não vai render pode ser um excelente negócio”, afirma Diego.

Tal técnica, prioritariamente, aproxima o cliente do vendedor, tornando-o mais propício a aceitar o que lhe for oferecido. Além disso, a rotina do vendedor constitui sua preparação para evitar problemas durante o atendimento, e isso se torna cada vez mais recorrente com o passar do tempo. Sendo assim, fica mais claro que a postura é algo a ser desenvolvido, não adquirido.

4. Ter conhecimento do produto e de seus concorrentes

Promover workshops para que seus vendedores possam conhecer bem o produto e a concorrência é quase uma obrigação. O aprendizado é importante para lhes dar os instrumentos de convencimento necessários. Desconhecer a concorrência pode ser fatal para um bom negócio.

A única maneira de agregar valor a um produto sem mudar ele ou o preço é através de um bom atendimento. Afinal, apenas o atendimento pode fazer a demonstração desse produto como ele realmente é. Mostrar características, trazer benefícios e revelar vantagens é papel do vendedor na hora de desbancar a concorrência.

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5. Conquistar os clientes

Ensine seus vendedores a conquistarem o cliente. Para isso, bom atendimento não basta. É preciso ser excelente ao atender. O comprador deve ser sempre informado sobre lançamentos e inovações nos serviços para que a marca não saia da sua cabeça.

Mostrar que sabe do que o cliente gosta, trazer novidades que complementem o produto original, fazer a marca agregar mais valor ao produto. Tudo isso faz parte da conquista do cliente. Por fim, o atendimento de excelência faz com que o comprador seja fidelizado, e um cliente fidelizado demanda muito menos esforço para concluir uma venda.

6. Melhorar a comunicação escrita e verbal

Ressalte para os seus vendedores a importância de falar e escrever corretamente. Erros de português podem dar a impressão de que a empresa é desleixada e incompetente. Indique leituras e deixe sempre um dicionário próximo para consulta.

No entanto, é preciso saber como se comunicar com a persona das suas vendas. Obviamente, erros de português não são tolerados, mas é preciso entender como seus clientes gostam de ser dirigidos. Por exemplo, uma persona de caráter mais jovem talvez não deseje ser tratada de maneira tão formal. Portanto, é mais adequado dirigir-se de forma mais despojada, ainda que respeitosa e correta.

7. Investir na argumentação

Deixe claro que os vendedores devem ser negociadores. Ensine-os a oferecer, a negociar e a expor os pontos positivos do que estão vendendo. Ressalte que o ideal é conhecer profundamente a necessidade do cliente e argumentar que têm a solução para o problema dele.

Uma das partes que compõem o atendimento é ser um bom negociador. É preciso identificar o cliente e localizá-lo dentro dos produtos para ter base de argumentação. Isso implica diretamente em aumentar o valor da venda e promover a solução completa que o cliente deseja.

8. Cultivar o relacionamento com o cliente

Ensine seus vendedores que, durante a compra, o relacionamento que se cria entre o vendedor e o cliente é fundamental. Se você quer fazer bons negócios, promova palestras, oficinas e encontros informais a fim de gerar uma aproximação entre eles.

“Você nunca fecha uma venda, você abre uma relação a longo prazo.”

Dennis Waitley

Com essa frase brilhante do Waitley, fica tudo mais claro. Uma venda não é algo de uma só via, e sim a construção de uma relação com o cliente. Dessa maneira, além de promover um bem-estar mútuo, o comprador fica mais propenso a ouvir sobre o produto.

9. Ser paciente para alcançar o sucesso

Faça treinamentos contínuos para trabalhar a paciência dos vendedores. Explique que se irritar ao receber uma crítica não é o melhor caminho. Pelo contrário. O melhor é agradecer ao cliente por trazer o problema. Assim, ele vai se sentir um colaborador e ficar satisfeito.

E o treinamento também tem papel importante nisso. É preciso desenvolver a mentalidade correta do vendedor, com a compreensão necessária para receber críticas e evoluir. Indo além, é preciso que ele esteja sempre disposto a melhorar, pois só com esta abertura o sucesso pleno poderá ser conquistado.

10. Mostrar-se humilde

Enfatize que sempre se deve ter humildade. Mostre que todos nós erramos. Se um vendedor fez algo errado, deve se desculpar e, principalmente, procurar consertar a situação. O cliente insatisfeito grita aos quatro cantos o problema que teve.

Evitar esse marketing negativo é indispensável. Uma pesquisa da Glance aponta que é preciso 12 experiências positivas para superarem apenas uma experiência negativa. Portanto, tão importante quanto realizar as experiências positivas é preciso evitar as negativas.

E aí, curtiu as dicas? Esse é só o começo, o Instituto Vendas oferece muito mais!