Atualmente, são muitas as empresas que oferecem treinamentos para equipe de vendas, levando palestrantes e celebridades para motivarem os funcionários. O que pode parecer simples para as grandes empresas custa caro para as pequenas. Por isso, muitas vezes os empreendedores precisam criar métodos e treinamentos próprios para manter a equipe em sintonia.

Com alguma dedicação e tempo, é possível recuperar clientes perdidos, aumentar as vendas e melhorar a relação entre os vendedores. Especialistas na matéria dizem que mesmo sem dinheiro é possível manter a equipe bem preparada, pois o treinamento é baseado na relação que a equipe tem com os clientes. Outros ainda afirmam que o pequeno empresário precisa aprender antes de ensinar e procurar métodos que agradem a todos.

Sua equipe de vendas começa por você

Antes de propor treinamentos e dinâmicas para a equipe, o próprio empreendedor deve buscar qualificação. O líder tem que ser o primeiro a ser educado na sua própria equipe. Procure conteúdo online, vídeos e textos que possam ajudar nesta tarefa.

Dessa maneira você será o norte dessa mudança. E, portanto, poderá guiar a equipe de vendas para um caminho melhor através de seu próprio desempenho.

Troque experiências

Além da discussão sobre o material, outras dinâmicas também podem ser organizadas nos encontros da equipe de vendas. Você pode promover uma troca produtiva de informações nas reuniões.

Em pequenas reuniões semanais, os vendedores podem ser motivados a compartilhar como foi a melhor venda do período. Os melhores preparam uma aula de até cinco minutos com o que consideram mais importante para ter sucesso nas vendas.

Como sugestão, proponha que cada um contribua com algum valor para participar das aulas. Com o dinheiro acumulado, você premia a melhor aula do mês, eleita pela própria equipe. Não custa nada, é útil e dá um resultado que você nem imagina!

Vale ressaltar que nem só os que vendem mais merecem destaque. Existem vários indicadores além do volume de vendas. Valorize aqueles que melhoraram outros aspectos da venda, como quem vende com menos desconto, o que tem feito mais visitas, ou atendido o cliente com mais satisfação. Estes podem virar mentores da sua equipe.

É comum que excelentes profissionais de vendas passem pela empresa, atinjam grandes resultados e, quando deixam a empresa, verificamos que todo o conhecimento desenvolvido até ali não foi passado para o restante da equipe de vendas.

É concreto que um dos maiores prejuízos para as vendas é ter em mãos boas práticas de vendas e perdê-las com o tempo. Sendo assim, a mentoria não deixa que isto aconteça.

De que maneira fazer? Simples: um funcionário leva a sua dúvida ou problema e os outros companheiros são convidados a apresentar soluções. E mais: você também pode estabelecer uma espécie de programa de mentoria, no qual funcionários mais experientes ficam responsáveis por auxiliar os mais novos. Por meio desse processo, conhecimentos internalizados da empresa passam para os novatos de uma forma bem mais pautada na prática.

Conhecendo os produtos

A maioria dos treinamentos em vendas tem foco em desenvolver habilidades técnicas, deixando de lado o conhecimento estratégico relacionado ao produto.

Mas a técnica sozinha não faz o vendedor. Uma forma simples de fazer com que os vendedores estejam atualizados sobre o portfólio da empresa é aproveitar os momentos mais tranquilos nas vendas para que eles aprendam sobre os produtos.

Por exemplo, imagine a seguinte situação: você procura uma empresa para adquirir um software de gestão integrada para sua organização e logo é repassado para o comercial, onde uma pessoa simpática e comunicativa começa a conversar com você. Quando a discussão se torna mais estratégica, você percebe que o vendedor começa a repetir argumentos e sente que ele está tentando disfarçar a falta de entendimento.

Esse é o exemplo típico de uma pessoa que conhece detalhes técnicos, mas não tem conhecimento de gestão integrada. Isso forma uma dificuldade de entender como a ferramenta se adapta à realidade da sua empresa.  Isso faz com que tenha dificuldades em mostrar como o seu produto já melhorou o dia a dia de outros clientes.

Entendeu por que o vendedor, além das boas práticas de vendas, precisa conhecer tudo que cerca seu serviço ou produto? Para conseguir avançar na venda de um produto mais complexo é preciso que ele entenda e se atualize nos seguintes fatores:

• • Qual é a proposta de valor da sua empresa;

• • Como o mercado está recebendo esse tipo de produto;

• • Qual é a dinâmica que o seu produto afeta na empresa dos clientes;

• • Quais necessidades que sua empresa está suprindo atualmente;

• • Todos os aspectos técnicos que cercam o produto;

• • Seus concorrentes e o que eles oferecem.

É normal que, com o tempo, os vendedores melhorem seus conhecimentos nos pontos citados. Mas, você não deve esquecer de estimulá-los desde o primeiro momento do treinamento. Seja conversas com o time, coaching ou através de relatórios de histórico.

A sugestão final é deixar uma caixa sobre o balcão com o nome de todos os produtos. O vendedor retira um papel e tem dois minutos para falar sobre os benefícios daquele item. Isso faz com que todo mundo esteja preparado na hora de argumentar no momento de uma venda. Nessa troca, outros vendedores podem dar contribuições para aprimorar a abordagem da equipe de vendas.

Portanto, fica a máxima: seus vendedores devem conhecer bem os produtos que comercializam. É importante que você repasse a eles especificações e utilidades dos produtos. Dessa forma, o vendedor pode, no momento da venda, sugerir modelos mais adequados e garantir uma experiência de compra mais satisfatória para o cliente.

Também é válido promover a troca de experiência entre colegas, como atitudes tradicionalmente tomadas e melhores práticas. Atender e se dirigir ao seu cliente com cortesia e educação, por exemplo, disponibilizando prêmios e brindes que só a sua empresa oferece são exemplos de boa prática.

Obtenha informação

Uma maneira barata de manter os vendedores em dia com o negócio é incentivá-los a trazer informações dos clientes. Depois de uma venda bem feita, o vendedor deve perguntar se o cliente gostou e quais foram os pontos positivos e negativos. Dessa maneira, a equipe de vendas consegue identificar os pontos fracos que podem ser melhoradas por todos.

Além disso, já percebeu como está cada vez mais fácil encontrar material na internet? Embora nem tudo seja de boa qualidade, para treinar a sua equipe de vendas, você pode selecionar vídeos e materiais disponibilizados online.

Nesse sentido, você pode acessar gratuitamente o nosso material. Além disso, você também pode selecionar livros e fazer cópias de capítulos importantes a fim de promover debates nas suas reuniões. Por exemplo, uma pequena biblioteca pode, inclusive, melhorar o ambiente do seu escritório.

Incentive os bons processos

Criar processos não significa engessar ou limitar os vendedores.

Processos são como guias de ação, sem eles a empresa pode perder o foco. Quando as pessoas sabem como agir, se tornam mais eficientes. A abordagem padronizada maximiza a eficiência. Além disso, criar processos definidos, permite que sua empresa possa medir os resultados de cada etapa.

De maneira objetiva, o gerenciamento se torna muito mais prático. Uma boa dica é montar um padrão a partir das melhores dicas de sua própria equipe de vendas.

Em reuniões de até 20 minutos, os empreendedores podem fazer uma série de perguntas para os vendedores, incentivando a troca de experiências e de boas práticas. Faça perguntas sobre como cada um conduz o processo de vendas, como fazem para conhecer bem os produtos, como abordam os clientes, como negociam, como é o fechamento e o pós-venda.

Com todas as respostas, a equipe fica mais alinhada para ter um atendimento padrão na empresa. Faça as pessoas mostrarem as ferramentas de vendas que elas usam.

Saiba o potencial e incentive o feedback

Desde o primeiro momento é importante que o vendedor seja avaliado e receba um feedback, seja ele positivo ou se tem pontos a melhorar. A intenção é, dessa forma, avaliar o conhecimento e as habilidades técnicas. Além disso, desenvolver o que falta e por fim potencializar o que já existe.

Por exemplo, um vendedor pode ser uma pessoa motivada e com boa postura para falar, porém inseguro. Nessa situação, o cliente é que vai conduzir a negociação e o vendedor não vai conseguir passar satisfatoriamente os benefícios do produto.

Portanto, é importante criar uma avaliação sistêmica e contínua e que de alguma maneira também estimule a autoavaliação. Um ótimo espaço para que esse estímulo aconteça é a reunião da equipe de vendas. Sendo assim, esta deve ir além da discussão de metas: é ideal para abordar desempenhos individuais, práticas que geraram bons resultados na semana e também identificar o que deu errado, para mudar futuras abordagens.

Indo além, é preciso ter noção do potencial de cada vendedor. Em primeiro lugar, defina os objetivos com a equipe de vendas e também qual o nível de expectativas que existe para o time. Entenda, portanto, quais conhecimentos, habilidades e atributos sua equipe precisa para alcançar esses resultados.

Sendo assim, o segundo passo é entender o potencial individual de cada um na equipe, descobrir onde cada vendedor tem mais facilidade ou dificuldade e imaginar como cada um deles vai estar quando atingir o final do treinamento.

Dessa maneira, situando o seu time, sabendo quem são as pessoas que estão com você e onde deseja chegar, fica mais fácil entender o quanto de esforço será necessário durante o treinamento.

Incentive a prática

Esse é, sem dúvidas, um dos pontos mais difíceis em qualquer empresa que está em crescimento.

Isto é, a necessidade de treinar melhor a equipe de vendas, e de forma mais autônoma, constitui uma realidade nas empresas. Com isso, acabam gerando guias, livros, vídeos e outros materiais teóricos. E, evidentemente funcionando melhor para atender a um volume maior de treinandos.

Mas não podemos nos esquecer de que é preciso prática para fixar o conhecimento. Ler um vasto material sobre vendas não garante que toda aquela informação dure muito tempo na cabeça dos vendedores. Portanto, treinar de maneira eficiente é fornecer exatamente o que o time precisa em suas situações reais.

No entanto, isto demanda um treinador que é respeitado pelos vendedores. E que, além disso, saiba conduzir o treinamento de maneira didática.

Veja Também: Dicas para contratar um palestrante de vendas

Dessa maneira, em vez de debater questões, o treinador deve ser capaz de escolher cenários hipotéticos ou casos reais e desenvolver quizzes. Utilizando técnicas de gamificação, ele pode estabelecer regras e recompensas para os desafios. Dessa forma, a equipe de vendas se motiva mais e ainda potencializam suas habilidades comerciais. Saiba mais sobre gamificação neste link.

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